來源：葉老話連鎖公眾號

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精彩觀點摘登：

第一句叫做發(fā)展是硬道理，不進則退、慢進也是退。

  發(fā)展是硬道理，當(dāng)然是建立在充分評估、充分認(rèn)證基礎(chǔ)上來加快發(fā)展，而不是盲目發(fā)展。好多區(qū)域企業(yè)盲目的發(fā)展，比如它在某一個省、某一個市成功了，馬上跨區(qū)域、跨幾百公里，如有的企業(yè)它到北京去開店，你了解北京消費者的需求嗎？你熟悉當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管情況嗎？還有大城市的運輸丟垃圾這種管控是非常嚴(yán)的。所以這個發(fā)展你是要考慮的。所以發(fā)展是硬道理是建立在科學(xué)合理發(fā)展、良性發(fā)展的基礎(chǔ)上，如發(fā)展一個網(wǎng)點要充分認(rèn)證。

第二句話叫效益是真功夫。

  因為我們是企業(yè)，要在遵守國家法律法規(guī)的前提下，追求企業(yè)利潤最大化。當(dāng)然是在依法經(jīng)營、保護員工的利益、維護供應(yīng)商的權(quán)益、千方百計為消費者提供物美價廉的商品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，我認(rèn)為效益高低代表的是你的真功夫，是你的經(jīng)營水平管理水平的高低。這句話實際上是蠻有哲理的。好多企業(yè)不顧風(fēng)投投進的錢盲目發(fā)展，結(jié)果錢燒光了，但是模式還沒燒出來。我認(rèn)為對投資者的錢要認(rèn)真的來負(fù)責(zé)，人家是來投資的，最終投資是要回報的，這樣盲目沒有效益的發(fā)展肯定是有問題的。比如P2P的發(fā)展，它就不講效益，假大空，你給到投資者15%的回報，可不可能做到？目前市場上來說要達到15%的回報就要做股票，但是普通的人能夠做股票嗎？我剛剛了解到股票1,000個人里面，真正能夠贏利的只有兩個人可以賺錢，絕大部分實際上是處在一個微利、虧損的狀態(tài)。

第三個基本的理念就是硬發(fā)展沒有道理。

  沒有條件創(chuàng)造條件、不顧環(huán)境的情況也沒算好賬，這樣肯定是有問題的。發(fā)展一定要科學(xué)。所以實際上第三句話是倒過來的發(fā)展是硬道理，但是硬發(fā)展沒有道理，不顧條件、不顧環(huán)境，因為你要做企業(yè)，要發(fā)展門店，首先要有資金；二是當(dāng)?shù)叵M者的需求，他需要哪些商品，當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幁h(huán)境怎么樣？你要把它了解清楚。三是你有沒有這樣的人才？首先你就是區(qū)域經(jīng)理也好，門店店總也好，有沒有選好？不能匆匆忙忙選一個，門店經(jīng)營肯定是麻煩的。我了解當(dāng)中，企業(yè)跨區(qū)域發(fā)展，這家門店經(jīng)營就非常艱難。

  可是通過深入了解以后，有些門店壓根就不能開，開了以后反正要虧損，再加上沒有選好一個店長，因為選好一個店長可能他有本事能夠救回一家門店，但是門店店長也沒選好，隨便選一個，本地的又不肯出去，所以在這樣的條件下硬發(fā)展肯定會碰到這樣那樣的問題，最后可能投資者的錢投出去了，你就泡湯了，企業(yè)就虧損了。這家公司基本的策略就是：農(nóng)村包圍城市。用毛澤東游擊戰(zhàn)爭的理念，其實是很哲理的，當(dāng)然因為供銷超市是供銷社的企業(yè)，供銷社熟悉農(nóng)村市場，所以我先做農(nóng)村的，然后再來占領(lǐng)城市。因為大家知道農(nóng)村相對來說它的人力成本、房租成本、運輸成本也好，因為運輸沒有像城市管的嚴(yán)，農(nóng)村隨時可以送貨?？墒浅鞘芯筒恍校幸?guī)定的線路、規(guī)定的時間，就增加了你的運輸成本。

  第二個策略就是社區(qū)包圍中心。因為大家知道城市的中心房租非常貴，你要去買營業(yè)房根本買不起。當(dāng)年我所在的城市-浙江省紹興市市中心解放路核心地段商業(yè)金三角，這個地方的營業(yè)房一年租金要10萬塊一個平方，你要買的話可能幾十萬一個平方。所以市中心其實我們沒辦法開店，因為成本實在太高了，我們經(jīng)營的是老百姓日常的生活用品，比如大米、食用油、飲料、自制品，這些商品量很大，但是如果放在市中心，其實也沒必要。因為人家不可能說買米、買油到市中心去，市中心基本上都是逛街的顧客，基本是去買奢侈品、喝個咖啡、卡拉OK，看個電影。而連鎖的網(wǎng)點可以開在各個居民小區(qū)，在車站碼頭，在城郊這個地方就是要大力發(fā)展網(wǎng)點。

  還有兩句話：一是我們經(jīng)營的是小商品。消費者認(rèn)為高端的消費品、奢侈品應(yīng)該要到市中心的百貨商場去購買才物有所值，而連鎖超市因為它追求低成本，門店的裝修也不會像百貨商場那么豪華，所以經(jīng)營的是老百姓日常生活用品，包括食品、生鮮商品等。這個小商品要實現(xiàn)大連鎖，經(jīng)營小商品一家店、兩家店并不是連鎖。小商品實現(xiàn)大連鎖，我的進貨成本就低了，在競爭當(dāng)中我就取得了先發(fā)的優(yōu)勢。比如我有100家門店，每家門店如果一個單品要兩箱，那就200箱，差不多要半車。另外其它商品整車就拉回來了，當(dāng)你一下子要200箱一個單品的時候，批發(fā)商或者廠商會給到你最優(yōu)惠的價，這樣你在市場上就取得了優(yōu)勢。

  二是小超市大網(wǎng)絡(luò)。你的門店可能不大，但是你的網(wǎng)絡(luò)很大，實現(xiàn)了在當(dāng)?shù)爻鞘械囊粋€全覆蓋，你這個超市就是在當(dāng)?shù)厥袌龊苡杏绊懥Γ热缯憬瓕幒Ｓ袀€小小超市，它門店很小，只有150-250平方，可是很接地氣，就是這樣小的門店也經(jīng)營生鮮商品，所以受到了當(dāng)?shù)乩习傩盏南矚g。而且它在城區(qū)主要街道上過個紅綠燈就有一家門店，在居民集中區(qū)都有門店，所以它實現(xiàn)了小超市、大網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)年它的經(jīng)濟效應(yīng)在行業(yè)當(dāng)中處在前列。

  所以當(dāng)年供銷超市實行的基本策略是非常符合科學(xué)發(fā)展。說白了供銷社企業(yè)還是勢單力薄，要靠不斷滾動發(fā)展來找到企業(yè)發(fā)展的路徑。所以這個基本策略還是非常符合供銷超市發(fā)展的。供銷超市業(yè)態(tài)發(fā)展策略是在一個區(qū)域范圍內(nèi)實現(xiàn)多業(yè)態(tài)發(fā)展，有城區(qū)大賣場，當(dāng)然不是核心位置；城郊有綜合超市；鄉(xiāng)鎮(zhèn)有連鎖門店；社區(qū)有便利店；農(nóng)村鄉(xiāng)村也有便利店。鄉(xiāng)村的便利店基本上都是加盟的，因為加盟更能夠體現(xiàn)它的優(yōu)勢。當(dāng)年浙江供銷超市擁有供銷超市、家連便利；供銷便利三大品牌。其中供銷超市是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的，家連便利都是城區(qū)的、社區(qū)的，便利店都是直營的，供銷便利都是農(nóng)村的門店、鄉(xiāng)村的。加盟店實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一商品配送、統(tǒng)一零售價格、統(tǒng)一營銷策劃五個統(tǒng)一，區(qū)域發(fā)展就是單一業(yè)態(tài)做強為多區(qū)域發(fā)展打基礎(chǔ)。

當(dāng)時供銷超市在紹興市一縣四區(qū)織了一張連鎖網(wǎng)，并且像省內(nèi)的杭州郊縣、溫州、衢州、麗水、金華、湖州6個地市20個縣市發(fā)展連鎖門店，高峰的時候連鎖門店達到2,200多家。實現(xiàn)了供銷超市一個品牌的輸出。它的發(fā)展也是非?？斓?，比如1997年的時候只有四家門店，98年10家， 99年達到20家，2003年的時候達到100家，2005年達到700家，2007年達到1,800家，2012年達到2,200家。銷售額從1997年的1,200萬，2003年達到將近5個億，2006年12個億到最高峰2013年達到將近30個億，歷年實現(xiàn)稅留利從97年的50萬元到2003年1,850萬元，到2004年2,800萬，2006年6,200萬 ，2008年7,800萬，一直到2012年的1.4個億。成為了中國商業(yè)規(guī)模效益先進企業(yè)。浙江供銷超市當(dāng)年取得了很多榮譽，其中第一個有全國萬村千鄉(xiāng)市場工程優(yōu)秀試點企業(yè)，也是名副其實的，當(dāng)年全國有17個省部級以上領(lǐng)導(dǎo)、包括國家領(lǐng)導(dǎo)人、國務(wù)院副總理、全國政協(xié)副主席都來公司考察，全國有800多批3萬多人到公司來學(xué)習(xí)考察取經(jīng)。